一、背景
1、基本情况
贵州汇通华城楼宇科技有限公司（以下简称华城公司）成立于2002年6月，注册资本1000万元，属于国有控股的高新技术企业。华城公司专业从事现代楼宇节能控制技术与产品的研制开发、产品制造、工程设计、安装施工、售后服务和技术咨询等，业务已开始向工业自动化、企业信息化（ERP）等方向拓展。华城公司于2002年被贵州省科学技术厅授予“高新技术企业认定证书”；2003年被贵州省信息产业厅授予“软件企业认定证书”，对华城公司研制生产的BKS中央空调节能控制系统授予“软件产品登记证书”。华城公司2004年通过了ISO 9001质量管理体系和ISO 14001环境管理体系认证。
华城公司现有员工119人。其中，硕士学历5人，本科学历77人，享受国家特殊津贴的专家3人。
中央空调是现代建筑的主要能耗设备。在能源资源日益匮乏、能源供求矛盾日益紧张的今天，应用于中央空调系统的高效节能产品具有广阔的市场前景。因此，华城公司从2002年成立开始，即把“BKS系列中央空调节能控制系统”（以下简称BKS产品）作为主导产品向全国推广，采用了被华城公司称之为“投资型销售”的策略。后来，通过参加“合同能源管理”培训，了解到“投资型销售”与这种基于市场的节能新机制有许多相似之处。在世界银行/GEF中国节能促进项目办公室的支持和帮助下，2003年，华城公司在BKS产品的销售策略上正式采用了合同能源管理（简称EPC）机制，作为BKS产品的主要营销模式。
经过不懈努力，华城公司通过EPC机制逐步地将自己的节能技术、BKS产品和服务业务推向了全国市场。目前，已经在北京、上海、天津、广州等十多个大中城市实施过中央空调系统节能项目，覆盖全国17个省（区、市），应用范围包括酒店、医院、写字楼、大型商场、生产工厂等各个行业。
2、BKS中央空调节能控制系统简介
BKS中央空调节能控制系统将现代模糊控制技术引入中央空调，针对中央空调系统的时滞、时变和非线性特征，开发了模糊预测算法和优化算法，开创了中央空调控制技术发展的一个重要方向——智能模糊控制。
BKS产品的智能模糊控制功能，可依据环境与负荷的变化，自动择优选择中央空调系统的运行参数，确保空调系统（空调主机、冷冻水系统和冷却水系统）在最佳工况下运行，从而最大限度地降低能耗。同时，该系统还为用户提供了一个应用计算机进行中央空调运行管理的平台，促进中央空调控制与管理的现代化。
BKS产品先后通过贵州省节能监测中心、上海市节能监测中心、西安市节能监测中心、深圳市节能协会的节能效果检测，可实现中央空调总体节能20%～40%。
目前，BKS产品的核心技术已向中国知识产权局申请了8项发明专利（现已获得2项专利证书，其余6项在实审中）、3项实用新型专利和3项外观专利，同时还通过PCT（专利合作条约）程序，申请了1项国际发明专利。
二、项目实施
1、 客户单位简况
西安曲江宾馆惠宾苑，坐落于古城西安雁塔南路，是由新加坡华夏国际酒店集团管理的一家五星级酒店，经营业绩稳定、良好。
西安的年平均气温是13.0～13.4℃，最冷1月份平均气温-0.4～0.9℃，极端最低气温-20.6℃；最热7月份平均气温26～26.6℃，极端最高气温43.4℃，四季温差较大。在这种地理环境和气候条件，造成西安曲江宾馆惠宾苑的中央空调负荷波动较大。如果中央空调系统缺乏先进的控制手段，不能实现空调冷量（或热量）的供应随负荷的变化而调节，就会浪费大量能源。
该宾馆的中央空调系统采用传统的控制技术和设备，其运行控制和管理是传统的人工操作。中央空调系统2003年耗电量111.5万kWh，电费支出90.3万元。
2、 项目具体情况
（1）需要解决的问题
该宾馆空调使用面积15,000平方米，中央空调系统的主要设备配置情况：
约克离心式电制冷机组YTJIC2E35C0J 2台，单台电机功率394kW；
冷冻循环水泵3台，单台电机功率55kW；
冷却循环水泵3台，单台电机功率55kW；
冷却塔风机2台，单台电机功率22kW。
该中央空调系统在节能改造前，采用传统的定流量控制方式。这种控制方式是在设计的额定状态下运行，系统能耗始终处于设计的最大值。实际上，由于外界温度、宾馆客流量的变化以及客人舒适度主观感受的差异等原因，在绝大部分时间里，空调系统都是在部分负荷条件下运行的，浪费了大量能源。
另一方面，空调系统的水泵、风机等设备，长期在额定状态下运行，机械磨损严重，设备故障增加，使用寿命缩短，维护费用很高。
因此，中央空调系统节能改造需要解决的主要问题是：帮助客户实现节能降耗，同时达到延长设备使用寿命、降低维护成本等目的。
（2）改造方案
针对西安曲江宾馆惠宾苑中央空调系统的实际情况，节能改造方案为：
用华城公司研制生产的一套BKS2003A-2B中央空调管理专家系统取代原有的控制系统。项目内容如下：
装设MKG2003A-2模糊控制柜1套，实现中央空调的计算机控制和管理；
装设MKX2003A-2B现场模糊控制箱1套，对中央空调运行参数进行处理；
用BBQ2003A-55水泵智能控制柜1套，取代冷却水泵原控制柜；
用FBQ2003A-55水泵智能控制柜1套，取代冷冻水泵原控制柜；
用FJG2003A-22-22-1风机智能控制柜1套，取代冷却塔风机原控制柜；
装设流量计、水温传感器件、水流压差传感器等，对中央空调运行参数进行采集。
3、项目商务条款简介
本项目采用合同能源管理方式运作，主要商务条款如下：
（1）双方的责任
客户的责任：
提供BKS2003A-2B设备的安装条件和场地；
负责BKS2003A-2B设备的使用、管理；
负责耗电量记录和节能收益计算,并按合同规定向华城公司支付节能收益。
华城公司的责任：
负责现场能源效率诊断；
负责节能改造方案设计；
负责BKS2003A-2B设备的制造、运输、安装、调试和用户培训；
负责设备的运行保障；
负责节能监测和节能量保证。
（2）节能收益的分配
本项目采用客户与华城公司共享项目实施后节能收益的原则。
本项目合同期为3年。合同期内，从节能改造完毕正式验收并移交用户使用之日开始，3年内华城公司分享节能收益的90%，以回收其投资；客户分享节能收益的10%。合同期满后，全部节能收益归客户。
（3）设备的产权归属
合同期内，设备的所有权属于华城公司，客户只享有设备的使用权。合同期满后，华城公司将设备所有权移交给客户，客户拥有设备及全部节能收益。
4、应用效果
（1）测试结果
2004年8月6日至8日，西安节能监测中心对该项目的实际节能效果进行了现场监测，结论如下：该设备运行稳定可靠，操作系统直观，自动化程度较高。系统能及时、准确地自动跟踪末端空调负荷。节能效果显著，系统综合节电率达到35%。
（2）节能效果分析
节能改造前，该项目年耗电111.5万kWh，电费90.3万元。按西安节能监测中心测试的节电率计算，该项目节能改造实施后，年节电39万kWh，按当时实际电价0.81元/kWh计，年节约电费31.6万元。
节能效果：年节能能力155.6吨标准煤，年节能效益31.6万元。
环境效益：CO2年减排能力104吨碳。
三、特点与经验
1、把合同能源管理模式作为市场营销的重要手段
华城公司成立了专门的节能服务事业部，并在全国各地设立了若干分公司或办事处，专门从事EPC市场开拓和项目运行管理。合同能源管理是其市场营销的重要手段。
华城公司在营销方面的特点是，在全国范围内建立了包括众多合作伙伴的营销网络。华城公司不但按合同能源管理的模式直接为客户进行中央空调控制系统节能改造，而且，还是产品、技术和服务供应商。由合作伙伴开拓市场，采购华城公司的产品、技术或服务，以合同能源管理的方式为客户进行中央空调控制系统的节能改造，并提供安装与调试、用户技术培训、运行维护、节能监测与管理等一系列的服务。
华城公司制定了合理的销售激励政策，吸引了众多的合作伙伴，利用组建起来的营销网络扩大市场占有率，实施更多的中节能改造项目。
为了进一步提升华城公司合同能源管理的市场运作能力，2004年2月，在世界银行/GEF中国节能促进项目办公室和贵州省经贸委的支持下，举办了第二届全国经销商大会暨合同能源管理培训班，来自全国二十多个省市的一百多名经销商参加了此次培训。通过此次培训，全体经销商进一步了解了合同能源管理新机制。
目前，华城公司已形成了一支熟悉EPC市场化运作的节能服务队伍，具有节能技术的整合能力，特别是中央空调能源系统优化设计能力，能够为中央空调系统节能改造提供全方位和系统化的综合服务。主要包括下述业务：
◆ 用户能源效率审计或诊断；
◆ 节能改造方案设计；
◆ 项目融资或投资；
◆ 设备生产与制造；
◆ 安装与调试；
◆ 用户技术培训；
◆ 运行维护；
◆ 节能监测与管理等。
经过不懈努力，华城公司采用合同能源管理机制，利用组建的营销网络，成功地将自己的节能技术、产品和服务推向了全国。
2、相对完善的风险控制手段
华城公司经过几年的探索，总结了推广应用BKS产品时遇到的各种风险，包括技术风险、设备风险、人员风险、市场风险、政策风险、意外风险和价格风险等，同时也形成了自己的相对完善的风险控制手段，积累了一些风险控制的经验：
（1）技术风险
BKS产品的软、硬件均是自行研制开发，已申请了14项国家专利和1项国际专利，华城公司拥有自主知识产权，不存在知识产权归属的风险。
BKS产品具有智能控制功能，实现了负荷动态跟踪和高效节能，已在全国各地近百个项目中得到成功应用，积累了丰富的生产制造、安装调试、运行维护经验。
中央空调节能控制的前提之一，就是在节能的同时应确保空调系统主机和外围设备的运行安全。为此，华城公司组织力量进行攻关，进一步提高了BKS产品的安全性和可靠性，以防止系统振荡、蒸发器冻管和主机喘振，确保系统既高效节能，又稳定可靠。
（2）设备风险
BKS产品使用的设备分为两部分：
◆ 自制设备
华城公司生产的模糊控制柜、水泵智能控制柜、风机智能控制柜、现场模糊控制箱等设备，经过专家鉴定，性能稳定、可靠，安装容易，使用和维修方便，风险很小。
◆ 外购设备及配件
华城公司进一步提高设备抗风险能力的措施，是做好外购器材的质量控制。BKS产品的主要元器件，如变频器、接触器、大规模集成电路芯片等，均采用世界知名的优质产品，以保证质量。
（3）人员风险
在关键技术方面，采取了以下措施：一是配备2人以上掌握其核心技术；二是加强知识产权保护，严格技术管理和保密制度。经过近百个工程项目的实践，已培养了一支优秀技术人才队伍，正常的人员流动不会影响业务的顺利进行。
为保障EPC的顺利实施，华城公司还聘请用户的工程技术人员配合进行项目管理，并对用户的操作和管理人员进行培训，使其能对BKS产品进行安全有效的管理，保证设备的安全运行。
（4）市场风险
由于BKS产品市场前景好，很可能出现一些企业仿制本产品。华城公司对BKS产品不断进行改进和创新，并开始开拓国际市场，以争取市场先机。
市场中的另一种风险是客户的支付能力风险。为规避这一风险，拟采取以下措施：
◆ 认真进行能源审计。除要求客户填写详细的项目调查表外，还派出工程技术人员深入现场了解情况，为项目选择和工程方案设计提供决策依据。
◆ 认真进行项目评审。按照华城公司项目管理程序，对节能服务合同和工程设计方案进行严格的评审，以保障项目100%的成功率。
◆ 与客户共享节能效益。华城公司根据中国国情和市场特点，将节能效益与客户共享，以保障设备投资的回收。
◆ 充分利用法律手段。与客户先签订一个双方责任明确的合同，借用法律的力量来保障投资的回收。
◆ 随时掌握客户的经营状况。如因客户经营出现问题无法支付时，按合同规定进行控制。
（5）政策风险
BKS产品是节能环保型产品，属国家政策鼓励发展和支持的项目，不存在政策变化风险。
（6）意外风险
对火灾、地震、人为破坏等意外情况，采取以下措施防范：对公司的资产进行财产保险；设计时严格按照国家消防安全规范和当地地震裂度要求进行设计安装；与客户签订合同时明确双方的安全责任。
（7）价格风险
与主要设备供应商（如施耐德公司、ABB公司等）签订合作协议，长期使用他们的产品，以获得优惠价格，有效地降低成本。
四、展望
华城公司经过多年的努力，已组建了一个包括众多合作伙伴的营销网络，华城公司将继续努力进一步扩大自己的营销网络，吸引更多的合作伙伴。同时也将在国内进一步扩大分公司和办事处，力争在3～5年内，使华城公司驻全国的分支机构由现在的不到10个扩大到30个，产品覆盖全国50个以上大中城市。华城公司在积极开拓国内市场的同时，也看到了巨大的国际市场，已与国外一些相关的企业进行接洽，计划在国外成立分支机构，发展国外的营销网络，以合同能源管理模式作为营销策略的重要手段，开拓BKS产品的国际市场。经过近一年的技术考察和国际市场调研后，华城公司已与美国全球设备技术有限公司签订了合作协议，决定共同在美国华盛顿州建立华城楼宇技术国际有限责任公司（HCBT International,LLC.），由华城公司控股，专门致力于BKS产品在美国和全球市场的推广应用。